Управляющий партнер DAKO: «Мы получили «пандемийную прививку», поэтому очередной кризис уже не мешает спокойно работать»

«Ковидный» кризис сменился «спецоперационным», серьезно озадачив клининговый бизнес новыми ценами на технику, инвентарь и химию для уборки, а также вынуждая задумываться о корректировке планов развития. О том, как DAKO Professional Team видит свою работу в новых условиях, и на какие стратегии делает ставку, Веб-журналу InfoClean рассказал управляющий партнер компании Рафал Яскула.

Рафал, прошло менее полугода с нашей последней встречи, а новостей для обсуждения накопилось как за год: глобальные и локальные, отраслевые и общебизнесовые. Давай разгребать навалившееся. Для начала спешу поздравить DAKO с попаданием в шорт-лист клининговой премии CRE! Делись подробностями.
 Да, мы очень горды, что стали номинантом премии CRE MOSCOW AWARDS 2022, тем самым попав в четвёрку лучших клининговых компаний на московском рынке. На прошлой неделе презентовали свою компанию перед жюри и сейчас с большим нетерпением ждём объявления победителя на гала-ужине 21 апреля. «Кирпич» премии CRE AWARDS является самой престижной наградой в сфере коммерческой недвижимости. Уже много лет на торжественных ужинах награждаются лучшие объекты и компании в этой отрасли. И мы очень рады, что в этом году появилась новая номинация для клининговых компаний — очень не хватало рынку профессиональной уборки такого праздника. Наконец-то получится не только наблюдать за церемонией награждения, но и самим участвовать и переживать все эти эмоции.
 Мы уверены, что номинация CRYSTAL AWARDS повысит статус клининга в сфере обслуживания коммерческой недвижимости. Номинанты премии, и уж тем более победитель, смогут заявить широкому кругу потенциальных клиентов о своём превосходстве над остальными игроками рынка, что точно будет способствовать увеличению в будущем его клиентского портфеля.

Тема для рынка новая. Что творится «за кулисами» премии в плане отбора и выбора? 
 Выбор победителя происходит очень тщательно и профессионально. Сначала независимая консалтинговая компания (в этом году EY) выбирает номинантов на основании отправленных компаниями-участниками анкет, в которых претенденты указывают все свои проекты и рассказывают об оказываемых в рамках этих проектов услугах. А затем номинанты из шорт-листа презентуют свои компании перед профессиональным жюри – в этом году это 18 известных представителей заказчиков клининговых услуг. А в целом, как всегда, остаться должен только один.

Сбор заявок начинался в середине февраля, а в начале весны Россия проснулась в новой экономической реальности, которая требует и новых взглядов на бизнес. Как DAKO встретила март 2022, и какие прогнозы строит на ближайшее будущее?  
 Весну 2022 года мы встретили как все: с подобным набором вызовов российский бизнес ещё не сталкивался. Но справляться с ситуацией пока помогает двухлетний опыт прохождения ковидокризиса: можно делать какие-то краткосрочные прогнозы, есть видение рисков, вероятных изменений и возможных проблем.
 Одна из таких проблем – резкие колебания валютных курсов. По нашим прогнозам, диапазон волатильности в ближайшие месяцы может составить 80-100 рублей за доллар и 90-115 рублей за евро. Эта курсовая разница уже отыграна в цене используемой в клининге продукции. При этом курсы валют сильного влияния на стоимость клининговых услуг не окажут. Рост по некоторым контрактам может составить до 10%, но в целом пересматривать прайс клинеры не будут – вряд ли кто-то захочет рисковать отношениями с клиентурой из-за нескольких процентов в себестоимости, добавившихся в расчёты благодаря новым ценам на оборудование и расходники.

Такой подход может работать, пока у производителей и дилеров зарубежной клининговой продукции есть складские запасы, которые они сейчас распродают. Склады опустели, поставок нет… Что дальше? 
 Мы пока не видим никаких предпосылок, чтобы поставки товаров для уборки прекратились. В товарной линейке, которую мы используем в своей деятельности, нет продуктов, подпадающих под санкции. По остальным товарам на сегодняшний день проблем нет, большинство российских банков от SWIFT не отключали, все платежи проходят. Самое главное: производители, у которых мы закупаемся, не намерены уходить из России. То есть на данный момент предпосылок к исчезновению импортных товаров, необходимых для работы клининговых компаний, пока не видно.

Оптимизм – это хорошо! Но кризис есть кризис: из «ковидного» сразу в «спецоперацонный». Насколько отличаются март-2020 и март-2022?  
 Я думаю, отличаются тем, что в марте 2020 года у нас была полная неопределённость, а март-2022 — это уже кризис, который как-то можно прогнозировать, анализировать, сравнивать с предыдущим. В этот раз немного легче: есть какое-то видение, куда движемся, какие есть риски, что может меняться. С пандемией мы ничего не могли анализировать — весь мир в первый раз столкнулся с такой ситуацией. Сейчас можно примерять разные стратегии и выстраивать разные сценарии. Два года назад вообще ничего не было понятно.

И что поменялось на данный момент у DAKO в стратегическом плане? 
 На самом деле, исходя из того, что сейчас происходит, мы совсем не меняем свои стратегии. Есть два направления, на них и продолжим фокусироваться. Во-первых, это франшиза, которую мы сейчас развиваем. И текущая ситуация вряд ли сильно повлияет на её развитие. Скорее, даже поможет: большие скидки на всё оборудование, которое дорожает, станут дополнительным стимулом работать с нами. Во-вторых, выход на Ближний Восток: уже в этом году планируем запуск в Республике Иран. Текущая ситуация нас подталкивает к необходимости ускорения процесса диверсификации бизнеса, в том числе и географической.

А если говорить об антикризисных мерах?
 Что касается антикризисных мер, то пока работаем по-прежнему. Во время пандемии мы уже через недели две-три уже принимали какие-то решения, сидели по ночам. Сейчас спокойно наблюдаем и ничего не меняем в нашей работе, двигаемся дальше. Возможно, благодаря полученной «пандемийной прививке». Не паниковать, думаю, сейчас самое важное. И наш девиз сегодня — «Не паникуй! Работай!».

В России «спецоперационная» ситуация заставила как физических лиц, так и юридических лиц задумываться, что делать с тем кэшем, который где-то на счетах залежался. Считаешь ли ты инвестиции во франшизу сейчас правильными и достаточно эффективными в нынешних условиях?
 Трудно сказать. Первые две недели все просто читали новости и были в большом недоумении. Я думаю, что никто до середины марта и не думал про франшизу. Да и мы понимали, что фокус у людей на чём-то другом. Но первый шок-период прошёл и появились запросы, ведём уже какие-то переговоры. В кризис важно быть с крупными компаниями, способными, как минимум, дать какую-то объективную информацию о происходящем и решить те проблемы, которые могут возникать у партнёров. Проблемы с закупкой товаров, разрывы логистических цепочек и т. д. Эти вопросы крупный игрок намного быстрее и легче это решит просто потому, что у него больше опыта, больше ресурсов.
 Если у тебя всё хорошо — сидишь ровно. Когда начинают тыкать – начинаешь дёргаться. Поэтому мы рассчитываем, что люди начнут искать для себя какие-то возможности и будут больше обращаться к нам. Мы рассматриваем наших потенциальных франчайзи как партнёров на многие годы. Даже сложно представить, что кто-то думает «Вложиться во франшизу или нет?», так как эти полмиллиона для наших франчайзи ничего не меняют по сути. Это для них способ определиться: хотят они идти вместе с нами или нет. Если хотят, то от них потребуется много работы на старте: обучение, командировки, внедрение стандартов и так далее. Они принимают решение для себя: работать под крылом хорошего бренда или нет. Я думаю, сам паушальный взнос в данном контексте значения не имеет.

А повышать паушальный взнос из-за скачков валюты планируется?
 Повышение мы не планируем, так как живём в рублёвой зоне и считаем, что 500 тысяч — сумма, которая для бизнесмена является не настолько крупной, чтобы с ней расстаться, но и не настолько мелкой, чтобы отдавать её просто так. То есть эти деньги – для франчайзи разумная инвестиция, а для нас понимание серьёзности намерений партнёра. Терять финансы и время на бессмысленные телодвижения в нынешних условиях – непозволительная роскошь для всех.

Изменился ли в новых условиях подход к выбору потенциальных партнёров?
 Подход к выбору будущих франчайзи практически не поменялся: мы делаем упор на действующие клининговые компании, выходцев из КК и управляющие компании. Но появилась и новая ЦА, в которой виден потенциал – компании, занимающиеся аутсорсингом персонала или аутстаффингом. У них есть вся клиентская база, которая с клининговым бизнесом практически полностью совпадает. Естественно, возможности для продажи услуг профуборки у таких компаний весьма велики. Сегмент аутстаффинга огромен: арендой персонала пользуются и сетевые ритейлеры, и производственные предприятия, и логистические комплексы. Поэтому внимательно смотрим в этом направлении.

Как сейчас с учётом серьёзного подорожания клининговой продукции смотрите на стандарты техники и расходников, которые должны использовать франчайзи DAKO?
 Подход к этому вопросу тоже не поменялся: если у партнёра есть свой парк техники в хорошем состоянии, то менять его мы не заставляем. При этом номенклатуру рекомендуемого оборудования и расходных материалов тоже не меняем: качественная поломоечная машина или тележка для уборки прослужат намного дольше. Единственный момент: своим франчайзи мы рекомендуем и помогаем закупать новую технику и оборудование в рамках специальных программ и договорённостей DAKO с поставщиками клининговой продукции. Цены на качественные и профессиональные товары в рамках этих соглашений зачастую мало отличаются от тех, что указаны стандартных прайсах на «ширпотреб». Учитывая ситуацию, конечно, рассматриваем возможность перехода на китайские аналоги: тестируем, анализируем, прицениваемся.

То есть «всё идёт по плану»?
 Планам свойственно меняться в процессе реализации – жизнь заставляет учитывать реальность. Например, стоимость услуг из-за роста стоимости товаров для клининга менять не видим смысла и основные стратегические направления остаются в работе. Но при этом новые вводные, вроде появления избытка персонала, требуют пересмотра некоторых тактических задач. Кстати, попадание в четвёрку лучших игроков на московском рынке одна из таких. Главное – двигаться вперёд и вверх. Препятствия и вызовы только стимулируют.

Веб-журнал InfoClean

Похожие статьи:

Статьи, аналитика, интервью → Рафал Яскула о франшизе DAKO: «Мы не ограничиваем партнеров в региональном развитии»

Колумнисты → Обеление рынка – кризис, требующий жертв и дающий возможности

Пресс-релизы → Пресс-релиз: DAKO знакомит со своей франшизой на Днях открытых дверей

Клининговые мероприятия → DAKO примет участие в выставке CleanExpo Moscow 2021