Каждую работу должен делать тот, кто ее делать умеет.

Ч.Р.: А на сколько в среднем может «упасть» по цене компания? Есть какой-то потолок отсечения по цене?

К.Д.: Я уже говорил, что у нас есть единичные расценки. Каждый год, изучая срез по рынку, мы понимаем, какова должна быть адекватная цена за уборку 1 кв.м. тех или иных видов помещений. Вот в районе 5% мы и видим для себя примерную цену уборки на наших объектах. Соответственно, в этом пределе и может колебаться цена у наших подрядчиков. Повторюсь: каждое здание индивидуально. Часто бывает так (особенно в период кризиса), что по просьбе заказчика мы снижаем цену за счет снижения периодичности каких-то работ. Например, на каких-то незаметных или непроходных участках, вроде технических помещений  мы моем не раз в 2 месяца, а раз в квартал.

Ч.Р.: И как тогда компания побеждает в тендере, если претендентов всего пять, а максимальный разброс составляет 10% (+/- 5%)? Кто первый назвал цену в -5% от среднерыночной, тот и победил?

К.Д.: Конечно, нет. Есть ценовые критерии, а есть неценовые. Последние говорят нам о том, что если компания работает на разыгрываемом объекте 2 года, если ее работа на этом объекте нас устраивает и по качеству, и по используемому ею оборудованию, и по персоналу, то зачем менять «коней на переправе»? Даже при проигрыше этой компании по цене, можно сесть с ее представителями и проговорить ценовую политику. И даже при отстаивании компанией своего ценника мы смотрим на критичность этих 2-3%. Есть ли смысл менять из-за них подрядчика, который во всем остальном устраивает? Ведь новый еще должен войти, «устаканить» персонал, подобрать технологии в соответствии со своими расходными материалами и материалами отделки здания. И еще не факт, что новый справится, в т.ч. и по качеству. Кроме того, может оказаться, что снижение цены обусловлено отсутствием обязательного по договору БобКэта или использованием старого поломоечного оборудования. И когда говоришь ему, что необходимо использовать вот такое-то оборудование, он отвечает, что у меня такого нет, но за счет повышения цены контракта я смогу взять его в лизинг. Хотя, если запросы у работающей компании достаточно сильно перевешивают баланс цена/качество в сторону цены, тогда мы уже ее меняем.

Ч.Р.: Как часто вы сталкиваетесь с демпингом со стороны клининговых компаний?

К.Д.: Мы просто не работаем с определенными компаниями… Мы понимаем, что -20% просто так не бывает.

Ч.Р.: Вы сказали, что средняя цена уборки рассчитывается, в том числе, на основе данных о заработной плате клинингового персонала. Вы ее регулируете, требуете какую-то конкретную?

К.Д.: Нет, мы просто знаем реальную рыночную зарплату уборщиц.

Ч.Р.: А как обстоит дело с гастарбайтерами и официальным оформлением персонала?

К.Д.: На всех объектах класса «А» мы стараемся, чтобы, по крайней мере, дневные уборщицы были европейской внешности. Что касается кадрового делопроизводства – это дело клининговой компании, и мы туда не лезем.

Ч.Р.: Но ведь разница может достигать 50%, если сравнивать «чисто белую» и «чисто черную» зарплату. Вы уверены, что завтра какая-то уборщица не «спрыгнет», поругавшись с менеджером?

К.Д.: Конечно, не на 100%, но мы уверены, что основной персонал оформлен. И даже, если кто-то решит «спрыгнуть», то компания на следующий день ставит нового человека – это их прямая обязанность по договору. Да и они сами достаточно крупные, чтобы этот вопрос было трудно решить. В этом и удобство работы с клининговой компанией по сравнению со своим штатом, что завтра не придется искать новых штатных уборщиц, если сегодня им не понравился размер премии и они все разом развернулись и ушли. По договору мы можем менять людей, которые нас не устраивают на объекте. Например, менеджера – в течение 5 дней.