Матсервис в регионах. Перспективы и проблемы рынка аренды грязезащитных покрытий

Сравнительный анализ применения грязезащитных покрытий

Административный директор крупной девелоперской компании Елена Кудрявцева провела для Веб-журнала InfoClean сравнительный анализ разных подходов к грязезащите, которые использовались на трёх объектах с высокой проходимостью в осенне-зимний период.

На первом объекте использовался самый бюджетный вариант — ковры на резиновой основе, так как руководство отвергло услуги сервиса сменных покрытий, чтобы сэкономить денежные средства. Было закуплено два комплекта ковров, чтобы при сильных загрязнениях можно было произвести замену. Через две недели стало ясно, что для выполнения своих функций покрытия должны быть сухими и чистыми. Однако в здании не было специально отведённого места для сушки ковров, поэтому уборщица была вынуждена собирать с них воду и грязь. Кроме того, в её обязанности включили необходимость оттирать стены входной зоны, так как с мокрых напольных покрытий летели грязные брызги из-под ботинок сотрудников.

Результаты оказались сомнительными:
— клиенты недовольны грязным холлом,
— стены входной зоны нужно перекрашивать,
— возникла необходимость в поиске новой уборщицы.

На втором объекте использовались ворсовые дорожки из прошитого антистатического полипропилена с нескользящей резиновой подложкой для эксплуатации в здании с высокой проходимостью. Как и в первом случае, было закуплено два комплекта. Эти напольные покрытия прослужили месяц. Они прекрасно впитывали влагу, поэтому луж и жидкой грязи под ними не было. Убирали эти ковры при помощи пылесоса, но такая чистка не давала нужного эффекта, поэтому покрытия потеряли презентабельный вид. Кроме того, ворсовые дорожки имеют определённые недостатки: они очень долго сохнут, а при намокании становятся невероятно тяжёлыми, вследствие чего уборщице их очень трудно поднять.

В третьем здании владельцы согласились на услуги сервиса сменных ковров и заключили договор с крупной компанией. Сотрудничество началось с того, что в день первой поставки время привоза покрытий было сорвано. На протяжении двух недель сервис работал по плану, и на объекте всегда были чистые качественные коврики. Однако компания оказалась недобросовестной, и вскоре стали привозить старые, иногда даже порванные грязезащитные покрытия. В результате пришлось сменить поставщика услуг на более ответственного, но затраты на матсервис оправдали себя.

«Грязезащитные покрытия — это необходимость, а не роскошь», — заключает Елена.


Комментарий

Ольга Машкова, директор по маркетингу Blesk InCare

Совершенно очевидно, что к развитию в каждом регионе надо подходить индивидуально. Необходимо тратить больше времени на изучение потенциального покупателя, иначе вы не сможете предложить ему максимум без понимания особенностей ситуации в регионе и потребностей именно этого клиента. Для поставщика услуги это дополнительные трудозатраты.

Ситуация хорошо прослеживается при размещении рекламы в интернете. Если в регионах с высокой степенью осведомлённости вы можете размещать, например, контекстную рекламу по запросам типа «аренда грязезащитных ковров», и со стороны аудитории будет отклик, то для районов с низкой осведомлённостью такой подход практически неэффективен. Размещение рекламы требует определённой хитрости, и цель в большей мере — это знакомство потенциального потребителя с услугой, закрепление в его сознании ассоциации услуги с именем вашей компании. Ещё одна задача — донести до клиента, какую ценность именно для него имеет сотрудничество с матсервисом.

В период с сентября 2015 по январь 2016 Blesk InCare вышла с услугой аренды грязезащитных ковров в семь новых городов: Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Казань, Новосибирск, Пермь, Челябинск. Они расширили географию нашей компании дополнительно к уже работающим филиалам в Москве, Волгограде, Калуге, Нижнем Новгороде, Саратове и Твери.
Для того чтобы лучше понять модель поведения потенциального потребителя, вместе с менеджерами по продажам из разных регионов я ходила на переговоры с клиентами. Это были как плановые встречи, так и случайные визиты, когда мы заходили во все подряд двери — например, помещений, находящихся на одной улице. Если применить хоть какую-то общую кальку, то в регионах, где уже есть один или два игрока, развивать услугу легче, чем в областях, где никто её не предлагает. Здесь людям приходится объяснять, что такое матсервис, и убеждать в его пользе. В большинстве своём потенциальные клиенты реагируют так, будто к ним пришёл очередной коммивояжёр, предлагающий чудо-таблетку. Естественно, это сразу вызывает негативную реакцию. Вход в подобные регионы — небыстрый и требующий финансовых вложений процесс.

Безусловно, самая затратная часть — это оплата работы менеджерского состава, закупка качественных ковров и организация производства. Мы используем только профессиональные грязезащитные покрытия и стираем их с помощью специального оборудования. Мытьё «Керхерами» в гаражах — это не наша история. Разветвлённая региональная сеть позволяет нам создать лучевую схему доставки, когда на начальном этапе в одном из регионов организуется производство, обслуживающее несколько соседних. После достижения определённой критической массы клиентов в том или ином районе, мы организуем там отдельный производственный филиал.


Веб-журнал InfoClean