Дэннис Фёльцке, руководитель «ВЕРМОП РУС»: «Я хочу не воевать с конкурентами, а работать»

Ч.Р. Раз уж ты к нам надолго, то как собираешься работать на российском рынке при наличии достаточно серьёзных конкурентов, которые уже давно здесь присутствуют и смогли за это время себя показать?
Д.Ф. Без этого было бы скучно. Борьба с трудностями — тоже своего рода цель. Это интересно, потому что кто-то предлагает одну клининговую систему, кто-то другую, а мы третью. У каждого продукта есть что-то своё хорошее и у нашего тоже. Это как с хлебом у меня. Я хожу в ту пекарню, которая выпекает самый вкусный хлеб. Для поваров этой пекарни целью является не сам хлеб, а его вкусовые качества и взаимодействие с клиентами. Они продают не просто обычный хлеб, а ВКУСНЫЙ хлеб. И поэтому я иду по утрам именно к ним за свежей буханкой.
Так и в клининге. Клиент должен понимать, что качество – моя цель. И вместе со своими коллегами я хочу показать — мы не тупо продаём, потому, что этот товар из Германии. Я хочу, чтобы клиент понял, что мы хотим ему помочь, улучшить что-то в его работе. Человек — это не продукт. Человек — это дух, семья. Вот это мне хочется передать.
Когда я хожу в пекарню… Я говорю про пекарню, потому что я очень люблю хлеб и вообще люблю вкусно покушать (улыбается). Так вот, когда мне там улыбаются и спрашивают, не хочу ли я еще чего-то, или объясняют, из чего состоит этот хлеб, тогда я их понимаю, я с ними в диалоге…
Ч.Р. На одной волне.
Д.Ф. Да. Это очень приятно, когда человек сидит напротив, понимает меня и даёт ответ на то, что меня интересует. Этого и я требую от своих сотрудников.

Ч.Р. Ты не ответил, как же всё-таки собираешься работать на конкурентном российском рынке клинингового инвентаря?
Д.Ф. Это очень просто объяснить. Как раз на базе того, что я говорил. Клиент идёт туда, где он чувствует лучшее качество продукта. Также он чувствует, где его понимают. Это моё кредо для работы на вашем, теперь уже нашем, рынке. Я не хочу сейчас говорить, что кто-то хуже нас, потому, что у каждого есть что-то своё, и в том числе свой подход к работе. Я хочу, чтобы потребитель понимал, что мы за него боремся. Мы хотим, чтобы он понял, для чего ему сейчас нужен наш продукт, как этот продукт сможет облегчить ему работу.
Раньше, в мою бытность банковским консультантом, я заработал себе такую репутацию, что мои клиенты или просто люди из банков знали — ко мне можно обратиться за помощью даже в воскресенье. Они знали, что в любое время могут получить от меня улыбку. Вот эту улыбку я и хочу привнести в клининговую отрасль России.

Ч.Р. Отношения с конкурентами как собираешься выстраивать?
Д.Ф. Я готов к диалогу. Как уже было сказано, не вижу, что конкуренты чем-то хуже нас. Конкурент тоже имеет продукт и хочет его продвигать. Я хочу общаться с другими компаниями, чтобы, в конце концов, тоже понимать, какие преимущества у них есть. Хочу не «воевать», а просто понять, кто из игроков и что предлагает. На выставке в прошлом году другие производители сразу становились тиграми передо мной, когда я подходил к их стендам. Они говорили: «Что ты здесь делаешь? Мы лучше тебя!». А я отвечал: «Я же пришёл только, чтобы познакомиться с вами, чтобы увидеть, что вы предлагаете. Я пришёл сюда не для того, чтобы вас критиковать, а чтобы сказать, что наши двери открыты, и мы можем вести диалог».
Конкуренция — это способ стимулирования улучшений на рынке. И поэтому ещё раз говорю — я не воюю с конкурентами, а работаю.

Ч.Р. Т.е. ты не исключаешь вероятность каких-то совместных проектов?
Д.Ф. Зависит от того, какие это проекты. Если это поможет достижению нашей общей цели улучшить клининговую отрасль России, тогда конечно да.
Ч.Р. Таким образом, ты готов позвать сегодня в гости кого-то из игроков рынка, чтобы посидеть, чаю попить, рассказать о планах, каких-то мероприятиях, о том, как будем жить дальше? Или это все-таки должен быть диалог?
Д.Ф. Это должен быть диалог. Я готов продвигать какие-то совместные проекты: социальные – для медицинских и образовательных учреждений, проекты, способствующие повышению клининговой грамотности у потребителей, повышающие прозрачность тендерных процедур, и помогающие потребителю выбирать товар не только по цене, но и по необходимым ему характеристикам, упрощающие получение различных сертификатов на продукцию. Как вариант социального проекта — совместно завезти в школу или детский сад свою продукцию, которая у каждого имеет разные преимущества. Главная цель такой акции – не продать побольше, а помочь этой школе или садику быть чище. А где чисто, там и дети меньше болеют.
Ч.Р. Что ты имеешь в виду под сертификацией продукции?
Д.Ф. Ну, допустим, облегчение получения сертификатов для импорта продукции или определённых продуктов, например, в пищевом секторе. Сейчас это достаточно тяжелый и долговременный процесс.

Ч.Р. Тогда тебе нужна какая-то конгломерация из нескольких производителей, которые бы лоббировали интересы на уровне того же Минздрава, Минобразования или Роспотребнадзора… А может у тебя мысли доходили до какой-то отраслевой ассоциации или союза какого-то?
Д.Ф. Что касается разного рода ассоциаций, то я получил уже некоторый опыт общения с ними в России. Все сводится к сбору денег с членов, от которых еще и каких-то инициатив ждут. Мне проще эти деньги потратить на проведение собственного мероприятия без посредничества различных структур

Ч.Р. Что ты понял для себя за эти почти 20 месяцев работы в России?
Д.Ф. Я понял, что еще не все клинеры и поставщики клининговой продукции готовы серьезному и конструктивному обсуждению проблем отрасли. Некоторые просто не хотят такого обсуждения. Поэтому одна из моих целей – стимулировать их к критическому осмыслению того, с чем они работают, как они работают, и что они делают. Надо не только покупать и перепродавать.

Считаю неправильной ситуацию, когда мне звонит дилер и спрашивает, чем отличается одна наша салфетка от другой, в то время как ему достаточно просто сравнить эти продукты, и он увидит разницу: состав, материал, плотность, цвет и.т.д. Мы, естественно, даём описание и характеристики наших товаров, но сами дилеры плохо используют эту информацию. Им легче позвонить нам и спросить. А я хочу, чтобы люди, которые с нами работают, сами хорошо знали нашу продукцию. Хочу заставить людей подумать о продукте, разобраться в нём и продавать уже на основе полученных таким путем знаний. А «покупать» продавцов, которые дальше должны будут двигать мой продукт, т.е. просто отдавать им дилерскую скидку – это не эффективный подход, так как долгосрочных взаимоотношений подобными стимулами добиться нельзя.
Ч.Р. Но практически все так работают.
Д.Ф. А мы не все.

Ч.Р. Наверное, это правильно. Дэннис, напоследок скажи, почему все-таки Россия?
Д.Ф. Почему я решил поехать сюда? Я сначала узнал Казахстан, потом Украину, но еще не знаю, что такое Россия. Поэтому захотел замкнуть круг, захотел какое-то время пожить в России, поработать. Мне очень нравится здесь работать с местными молодыми людьми. Мне нравится совместно продвигать что-то новое. Я вижу себя, как человека, который хочет развивать что-то в российской клининговой отрасли, и которому интересно это делать.

Продолжение следует

Веб-журнал InfoClean