Кризис-2015. Какую стратегию выбрать клинеру?

Я не хочу в этой статье давать какое-то руководство к действию, не планирую навязывать кому-то своё мнение. Я всего лишь хочу показать собственное интуитивное видение ситуации, как клининговый эксперт, прошедший 1998, 2008–09 годы, как владелец бизнеса, гражданин, просто как человек. 2015 год обещает быть очень тяжёлым, кризисным годом, в том числе для нашей индустрии. Но это не значит, что на развитии своего бизнеса пора безвольно поставить крест.

Не буду много говорить об истоках и причинах кризиса. Наверняка многие уже перечитали уйму информации о его политических, экономических и социальных причинах. Некоторые эксперты считают, что он будет иметь похожую основу, как и кризис 1998 года, но только похлеще. Напомним, что в 98 году клининговая отрасль уже существовала в виде 2–3 десятков мелких компаний, которые перебивались в основном разовыми работами, или убирали офисы западных компаний и некоторых прогрессивных российских (для которых аутсорсинг – норма), или отмывали вводимые объекты под патронатом правительства Москвы, имея там знакомых чиновников. В основном задача состояла в привлечении новых клиентов, в объяснении им диковинного слова клининг, которое все путали с «клирингом». С учётом «пустот» и огромного задела роста клининговые компании прошли кризис безболезненно, постоянно увеличиваясь в размерах. Прибыльность была очень высокой. Я тогда сам проводил по 10–12 собеседований в день по приёму на работу уволенных банками операционистов, валютных кассиров, людей с высшим образованием. Вот это был контингент! Золотое время! Клининговые компании имели контракты с клиентом в у. е., а зарплаты фиксированно в рублях. Это продолжалось довольно долго. Представляете, как зарабатывали тогда владельцы? Они могли много инвестировать в рост без заёмных средств, все росло в геометрической прогрессии.

Итак, что мы имеем сейчас нового в деятельности клининговой компании?

1. Кредит, овердрафт – 0 или на очень невыгодных условиях. Вы столько не зарабатываете, чтобы платить такие проценты.
2. Основная рабочая сила – мигрант – потеряла в доходах (в пересчёте на у. е.), едет на родину, правила к ним ужесточены, въезд закрывается, надо сдавать экзамены по языку, делать страховки, прививки и т. д. и т. п. – и все это ради того, чтобы таскать тележки в гипермаркете за 250 у. е.? Мигрант уходит, появляются пустые вакансии, которые пока заполнить некем.
3. Клиент вовремя не платит, он решает свои вопросы, ему нужны деньги на другие цели, клининг подождёт… Дебиторская задолженность клининговой компании начинает расти.
4. Изменения в бухгалтерской и налоговой отчётности.
5. Производительность труда в клининге крайне низкая, кадры обучены из рук вон плохо.

Взвесив все «за» и «против», CEO компании принимает стратегическое решение о том, как развивать бизнес в 2015 году.

Есть 3 варианта: закрыться, выжить(то есть остаться хотя бы на тех же показателях или близких к 2014 году), идти вперёд (забирать рынок и увеличивать долю).

1. Закрыться. Это возможно, если у вас есть альтернативные виды бизнеса, где рентабельность гораздо выше, если вы мало инвестировали в клининг, недавно начали и не хотите видеть каждый день гастарбайтеров. Идея имеет право на жизнь, так как лучше потерять ровно столько, сколько сейчас, нежели в два раза больше через полгода.
2. Выживать. Прекрасная стратегия: можно остаться при своих, но конкуренты в случае благоприятной конъюнктуры и выбора стратегии 3 убегут далеко вперёд. Это возможно тогда, когда вам не хватает собственных средств для роста и вы не имеете высоких продаж в текущий период времени или просто не хотите рисковать. Я один раз использовал такую стратегию в 2004 году и до сих пор жалею: догонял конкурентов потом два года.
3. Развиваться. Отличная стратегия, наступательная – можно поднять много знамён из рук падающих конкурентов. Но и наиболее опасная – вам может не хватить собственных резервов (финансовых и людских), и всё посыплется, как карточный домик, а самое главное – потеря репутации.

Коллеги, выбор стратегии – это чисто индивидуальное и инстинктивное мероприятие, это то, что вы и только вы чувствуете, основываясь на знании обстановки и умении управлять.

Мои личные советы руководителям компаний в 2015 году:

1. Работа с дебиторской задолженностью, приведение её в порядок.
2. Отмена для всех клиентов всех рассрочек и отсрочек. Не более 30 дней – и только для самых дорогих клиентов.
3. Расторжение всех без исключения договоров с теми, кто не платит более двух месяцев и не даёт вразумительного ответа «когда». Пусть их возьмет ваш конкурент – вам же лучше будет. Вы сбросите балласт, освободившееся время потратите на других клиентов, а товарищи по цеху пусть занимаются бегом на месте.
4. Срочное возвращение всех кредитов обратно в банки. Проценты неадекватны, банки поднимают их в одностороннем порядке – вам такие деньги не нужны. Лучше свои накопить.
5. Сокращение всех ненужных и лишних людей и услуг в офисе. Безжалостно и безоговорочно.
6. Сокращение издержек на объектах.
7. Заключение новых договоров только после проверки юрлица-клиента по базе Арбитража, а также путём выяснения причины расторжения договора с предыдущей клининговой компанией. Если причина в том, что клиент не платил, стоит задуматься. Есть шанс нарваться на проходимцев.
8. Все зарплаты в «стоп»! Кроме топ-менеджмента.
9. Настроить всех на то, что «Работать будем больше, а получать меньше», и кто с этим не согласен – до свидания.
10. Больше внимания клиентам и качеству вашей услуги! Сейчас не время игнорировать это.
11. Заключать новые контракты с рентабельностью не ниже 12–15%. Ниже – это самообман, никто ничего идеально предвидеть и просчитать не может.
12. Расти дальше и думать о том, что все эти здания убирать всё равно кто-то будет.

Я думаю, мои советы будут актуальны в ближайшие полгода точно. Мы, например, планируем всё в кризис только на 3 месяца. Ситуация меняется быстро, как в калейдоскопе, но понятно одно: «тучные годы» прошли, 2–3 года будем щипать хилую травку, потом, может, все вернёмся опять на сочное пастбище, ведь не может же нефть стоить всегда 40 баксов (!), да и санкции когда-то отменят. Искренне надеюсь всё-таки на то, что наша власть не ждет только лишь повышения цены на нефть и газ, чтобы решить все проблемы, а действительно начнёт анонсированные президентом реформы по реальной поддержке малого и среднего предпринимательства, и не в области сокращения времени создания ООО, а в части прежде всего упорядочивания проверок субъектов предпринимательства различными правоохранителями и чиновниками всех мастей, от произвола которых вся страна, по-моему, стоит в «стопе».

Резюме
Наша страна получила прекрасный шанс для диверсификации экономики. Получится это или нет – покажет время и воля наших руководителей.
Клининговая индустрия имеет потенциал роста, причём достаточно большой: инерция строек 2013–14 годов, чемпионат мира по футболу, не освоенные еще ниши (школы, сады, ЖКХ, больницы, т. д.).
Твоя клининговая компания, если она не имеет плохих активов и дебиторских задолженностей, закредитованности, нелояльных клиентов, плохой услуги, нелояльного топ-менеджмента, плохой базы по обучению и развитию, имеет все шансы выжить и вырасти! В кризисах рождена масса великих корпораций.
Сколько ты, как шеф своей будущей великой корпорации, вложишь энергетики в своих людей, в своё дело, столько и получишь! Вера в свои силы, в себя и свою команду – это главное!

Источник: Журнал «Cristanval», Февраль 2015

Похожие статьи:

Статьи, аналитика, интервью → Ген. директор «Кристанваля»: «Заработок – не главная цель нашего участия в олимпийском проекте»

Статьи, аналитика, интервью → Олег Попов: «На рынок клининга в России влияют цены на нефть и миграционное законодательство»