Планы Vermop в России: минимум дилеров, месячные тест-драйвы и ставка на органичный рост

InfoClean: А сколько сейчас всего официальных дилеров Vermop на территории РФ, и какие планы по развитию дилерской сети?
Дэннис Фёльцке: Сейчас у Vermop 8 компаний-дилеров в России, из которых 4 работали до 2011-го года и 4 появились начале 2012-го: три в Санкт-Петербурге («Лизоформ», «Метролюкс Сервис» и «Виконт») и 5 в Москве («Интерпроект», «Сотер Сервис», «Клинмастер», «Клинмаркет» и «Азбука Чистоты»). Они имеют свои региональные сети, на базе которых и будет осуществляться продажа нашей продукции. После того, как российский филиал Вермопа в течение следующего года наладит правильную и качественную работу в столичных регионах (Москва, Санкт-Петербург, Ленинградская и Московская области), будет обращено внимание на развитие в регионах.
Расширять дилерскую сеть ООО «Вермоп Рус» пока не планирует, т.к. в наших планах на ближайшие годы концентрация внимания на развитии существующих партнеров с акцентом на индивидуальном подходе. У каждого из них есть своя уникальная фокус-группа клиентов, на которую они будут ориентироваться в своей работе с помощью разработанных индивидуальных планов.
При этом мы хотим дать свободу всем нашим дилерам. Ни у кого из них нет эксклюзивных прав на какой-то регион. По нашему мнению, побеждает на рынке тот, кто активнее, креативнее и наиболее заинтересован в продаже продуктов Vermop, в том числе и через свою субдилерскую сеть. В то же время смысла в стремлении бурно развиваться, я считаю, нет. Компанию интересует органичный рост на рынке уборочного инвентаря России, так как для нормального входа и развития на этом рынке необходима база, и ресурсная, и клиентская.

InfoClean: Почему за 18 лет присутствия на российском рынке так и не появилась внятная маркетинговая политика? 
Дэннис Фёльцке: Компания слабо себя позиционировала на клининговом рынке России. Проблема заключалась в том, что дилеры занимались в основном пассивными продажами. Германский представитель компании, приезжающий 3-4 раза в год, не мог контролировать процесс продвижения продукции на должном уровне. У наших дилеров были свои задачи и вопросы, кроме продаж продуктов Vermop. Сейчас, когда официальное представительство находится в России и непосредственно германские представители отвечают за процесс продаж, он пошел намного лучше и активнее.
Открытие филиала в вашей стране помогло лучше понять рынок и стратегию поведения на нем: куда идти, с чем идти и к кому идти. Работа с клиентами и обратная связь стала намного оперативнее. Российское представительство наделено полномочиями решать, кому и что продавать. Также представительство Vermop в России может самостоятельно строить свою маркетинговую политику на российском рынке на основании фокус-групп и опросов клиентов, как существующих, так и потенциальных.

InfoClean: Какие мероприятия собирается проводить Vermop для потребителей в России в целях продвижения своей продукции?
Дэннис Фёльцке: У «Вермопа» существует свой тренинговый центр, который помогает дилерам и конечным клиентам познакомиться и попробовать в работе наш инвентарь. Сейчас вместе со своими партнерами мы разрабатываем программу семинаров на ближайший год. По желанию наших клиентов готовы разработать специальные семинары по продукции Vermop, чтобы учесть специфику их работы.
Кроме того, за прошедший год мы достаточно серьезно сблизились с АРУК. И хоть пока «Вермоп» и «Ассоциация русских уборочных компаний» не являются официальными партнерами, в будущем году вполне вероятны совместные мероприятия. Клининговые учебные центры также предлагают нам свои площадки для обучения.
Основной аспект продвижения, на который мы будем делать ставку, — тест-драйвы нашего оборудования. Компания Vermop готова предоставлять потенциальным клиентам свой инвентарь для тестирования на период до месяца в объеме, достаточном для какого-то конкретного проекта. В соответствии с принципами тест-драйва, мы заберем свое оборудование, если клиенту оно не подойдёт. Смысл в том, чтобы клиент сам в процессе своей работы понял качество нашей продукции, наш сервис и наш подход к работе. Мы не торопим его с покупкой и не навязываем ему свою продукцию. Мы хотим, чтобы он сам понял, что это именно то, что он искал, и то, что ему нужно для уборки его объекта.

InfoClean: В каких направлениях и нишах Vermop намерен развиваться на российском рынке?
Дэннис Фёльцке: Сейчас для нас основные направления: уборка бизнес-центров, гостиниц и лечебных учреждений. В этих нишах мы можем себя показать, имея достаточно сильную продуктовую линейку. Особенно хотим расширить свое присутствие в медицинском секторе.
 Также компания ощущает большой спрос на свою продукцию со стороны пищевого производства, представители которого могут стать еще одной важной фокус-группой для продажи наших продуктов. Благодаря интересу пищевиков, мы сейчас заканчиваем разработку специальных предложений для этих производств, чтобы в будущем году вывести их на рынок. В «пищевую» линейку должен войти весь номенклатурный ряд продукции нашей компании: салфетки, щетки, сгоны, мопы, держатели и тележки. Эти продукты будут соответствовать системе стандартов HACCP. Для продажи этой продукции мы сейчас ищем партнеров, заинтересованных в расширении своего предложения до уровня комплексного. Среди таких могут оказаться продавцы средств индивидуальной защиты и спец. одежды. В то же время у нас уже есть дилер, который может в потенциале развить это направление.